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信譽 之劍舞四方

發布時間:2019-01-30 17:50:12  來源:江漢良機集團     背景:
  江漢一家企業到新疆施工,需要做一套凈化罐。利達報價50萬元,另一家單位報價30萬元。利達人愣住了,如果30萬元做一個凈化罐,他們不僅賺不到錢,還要賠錢。后來報價30萬元的企業中標了。但這個30萬元的罐,使用的第一天就壞了。……再后來,這家企業成了利達公司的定點客戶。

  有這么一種說法,市場上生存5年以上的企業不到80%。利達公司已經生存發展了近40年,40個寒來暑往,40年的風霜雨雪磨礪出一批又一批利達人,磨礪出了利達在市場上的信譽。
  利達誕生于上個世紀70年代末,隸屬于當時的江漢石油管理局鉆井公司,當時叫鉆井勞動服務公司,公司下面有青年商場、金屬容器廠、家屬維修隊、知青修配廠、飲料廠。主要從事農業、養殖、野營房制造維修、飲料生產和日用商品零售。是一家安置型的以解決鉆井公司家屬和子女就業為主的企業。
  而現在利達公司已經是一個多元化發展的集團公司,下屬機械公司、化工公司、機電公司,建筑公司、運輸公司、新疆輪臺公司6家企業。業務范圍涉及機械制造、野營房生產、凈化罐生產、化工產品生產、油水運輸及油氣工程施工等領域。市場分布全國各地,有人說只要是有油氣勘探和生產的地方,就可以見到利達人的身影。2018年利達產值達1億元,銷售收入8000多萬元。
  斗轉星移,幾十年過去了,利達公司何以能歷經風雨而不斷發展壯大?靠的是什么?靠的是信譽!


信譽從自身做起

  企業的核心資源是人,人是企業興衰成敗的關鍵因素。一個全員重誠守信的企業,才有可能提供好的產品和服務。利達公司領導以身作則講信譽,職工自然也會講信譽。一線職工講信譽,就是盡心盡力生產合格產品,千方百計提供優質服務。這正是利達出擊市場贏得客戶的利器。

  上個世紀90年代初期,市場經濟大潮乍起。1992年鄧小平南巡講話后,極大地解放了人們的思想,全國人民以下海創業為榮。一時沒有資源欠缺條件挑大梁創業者,以能通過各種方式參與創業為榮,以能迅速發家致富為傲。市場經濟大潮和思想觀念改變的大潮,席卷全國每一個角落,江漢油田也參與到市場經濟的大潮中。
  在這個大潮中,江漢油田一些市場經濟主體躍躍欲試,想做大做強企業。當時創建10余年的利達公司也摩拳擦掌,想向江漢油田外部市場出擊。工欲善其事必先利其器,要到外部市場去分一杯羹,必先裝備好自己,壯大自己。
  90年代初,全國各地大興建設之風,當時看一個地方發不發達,要看這個地方工程建設多不多。搞工程建設與石油人工作背景類似,工程建設似乎能更快上手。利達公司決定結合企業的業務特點,發揮自身的優勢,上馬工程建設項目。沒有錢,只好在職工中搞內部集資。聽說集資買機器設備是為了更好地拓展外部市場,職工們紛紛響應。很快就集資了150萬元,承諾按年息20%給回報。利達用集資款買了兩臺D85型推土機和10臺油罐車,但很快國家對建設過熱進行宏觀調控,再加上其他一些原因,公司連續三年不能完全兌現承諾。職工集資給公司,說明職工對我們非常信任,我們不能辜負這份珍貴的信任,傷害了員工信賴我們的心。每年即使再困難,利達也要把20%的利息按時足額給付每一位集資職工。
  一晃幾年過去了,借期到了,要還本了,但公司沒有那么多錢。有人提出,集資本身就有一定風險,不一定要按期剛性兌付,甚至有人提出可以把還付本金的時間往后延展一下,還說都是內部職工,大家會理解的,會支持工作的。
  但公司認為越是內部職工,越不能這樣做。一個單位若不能取信自己的職工,還如何取信于單位以外的人?還如何到外面闖市場?我們絕不能辜負職工的信任和支持。后來利達向江漢石油管理局財務處借了150萬元錢,還了職工的集資款。利達公司用了幾年的時間才還清這筆借款。終于做到公、私兩不欠。
  還了職工的集資款,保守住了公司在職工心中的信任。
  還了職工的集資款,得到了集資職工的信賴,職工自此更加支持公司的發展,公司從此更加重視樹立企業的信譽。
  接受筆者采訪的范廣潛是現任利達公司總經理,他把企業信譽看得非常重,他認為企業信譽靠企業的產品質量和優質的服務體現,而企業員工是企業產品和服務的生產者與提供者。而要想讓員工講信譽,公司領導必須帶頭講信譽。十幾年前,勞動公司所屬知青廠曾經有四個月發不上工資。范廣潛當廠長后,就下定決心不再欠發工人工資,有時寧可從那些當廠長的朋友手中借錢,也要給職工足額發放工資。

   企業的核心資源是人,人是企業興衰成敗的關鍵因素。一個全員重誠守信的企業,才有可能提供好的產品和服務。利達公司領導以身作則講信譽,職工自然也會講信譽。一線職工講信譽,就是盡心盡力生產合格產品,千方百計提供優質服務。這正是利達出擊市場贏得客戶的利器。
  珍視企業的信譽,就像珍視自己的眼睛。就不能為眼前的利益所誘惑,就要始終把客戶的利益放在心上。
  江漢油田一家公司到新疆施工,需要做一套凈化罐。利達在綜合測算成本和保證質量的情況下,報價50萬元。但另一個企業報價僅30萬元。兩者差價竟然達20萬元之巨。節約成本,就是增加利潤。作為采購企業,把成本放在第一位是天經地義的事。利達方面把報價50萬元的依據跟采購單位分析了,卻沒有被采購單位認可。采購單位最終選擇了30萬元的凈化罐。可就是這個30萬元的凈化罐在使用的當天就壞了,給用戶(施工單位)造成了工期延誤和經濟上的損失。
  這家單位有一個領導,后來找到利達公司相關負責人,帶著歉意很誠懇地說:真后悔沒有選擇你們的產品,更后悔的是沒有相信你們的誠意。利達公司那位負責人平靜地回到道:俗話說貨比三家,大家往往更多地是比價格,而沒有去比質量。比質量要懂專業技術,這不怪你們,要怪只怪我們沒有向你們講解清楚。我們也能生產價格低廉的產品,但我們不能以犧牲產品質量為代價。生產不合格的產品是最大的浪費,不僅損害了用戶利益,最終也損害了我們的長遠利益。在利達,這個長遠利益就是企業無價的信譽。
  打這之后,這家企業成了利達最忠實的客戶。

信譽從質量做起

  在利達總經理范廣潛看來,企業賣的是產品,賣的也是企業信譽。企業信譽,靠高質量的產品贏得,反過來良好的企業信譽,也能為產品贏得更多的市場。

  利達公司歷經40年的風雨,而能屹立于市場經濟的大潮中,靠的就是優質產品和良好的服務,靠產品質量和服務質量去贏得市場的信賴和客戶的信任。
闖外部市場很難,一是要有技術力量,二是要有人脈。人脈不僅僅是世俗意義上的關系,也是一種建立在熟人基礎上的信任和口碑。產品質量低劣、服務質量不高,只能被“人脈”照顧一兩次,而要想長久贏得市場,就必須靠過硬的產品質量從市場上贏得信譽。信譽是市場的通行證。
  利達公司化工廠生產的CMC化工產品是鉆井用的泥漿增稠劑,是鉆井必不可少的原料。利達公司一噸CMC抵同行同類產品2-5噸使用。盡管使用效率是同類產品的2倍以上,價格卻起不來。有人說這樣太不劃算了,也有的說利達人簡直是活雷鋒,還有人說利達這樣做有點傻。有人建議改變工藝,生產市場上同類同質的產品,以便降低成本,增加每噸產品的銷售利潤。但利達人不為所動,他們認為質量是立業之本,是企業的生命。絕不能圖一時之利,而人為降低產品質量。直至今日利達化工廠生產的CMC產品依然保持著原有的高質量。
  一噸CMC抵同類產品2噸以上使用,卻賣不起價,雖然說起來很郁悶甚至有點憋屈,單就產品成本算經濟賬確實不劃算,但當利達公司的CMC一噸抵同類產品2噸使用的名聲在業內傳開后,利達的CMC就牢牢地“占有”了客戶。性價比超高的CMC產品,盡管沒有為利達賺很多錢,卻為利達賺得了市場信譽,而市場信譽是無價的長遠的利益。從這個角度而言,利達的市場收益遠大于成本付出。
  自成立之日起,利達就在市場中找“口糧”,是一個不找領導找市場的企業。利達人通過在市場上摸爬滾打,樹立了適應市場的意識,練就了適應市場的能力。
而今利達產品的口碑與改制前相比不可同日而語。利達公司不僅管理之規范在江漢民營企業中是一流的,而且生產技術和產品質量也是一流的。利達公司所屬的機械廠、化工廠在江漢油田同類企業中最早進行了產品質量認證,利達公司生產的凈化罐等產品早在20年前便打入了國際市場。
  10年前,當時的江漢油建走出國門,到南美洲的巴西搞油氣管道工程施工。巴西是發展中國家,經濟比中國落后,但環保要求非常高。油建穿越系統凈化罐給利達的價格是115萬元,比同類型號產品的價格低七八十萬。當時這種穿越系統凈化罐上的震動篩必須從國外進口,從國外進口震動篩勢必增加產品成本。本就是微利凈化罐賺不到錢不說,還可能虧損。有人建議就用國產的震動篩對付一下,把這筆單子做了先賺點錢再說。但公司領導堅持在凈化罐上配置進口震動篩。我們不能讓客戶吃虧,更不能因為客戶不懂產品特性而去蒙客戶。更何況,江漢油建公司是代表江漢油田是代表中國企業在巴西施工,我們不能為了多賺點錢,而在產品上降低質量。
  “利達公司在市場活動中有正氣,堅持質量,不以次充好。”利達總經理范廣潛在接受采訪時這樣說。利達的正氣,利達的信譽,就是在這種咬定質量不放松的堅持中贏得的。
  有時吃眼前的虧,卻能贏得長遠的福報。做人如此,做企業亦如是。不讓客戶吃虧是一代代利達人堅守的原則,愛護企業信譽就像愛護自己的眼睛,這些在潛移默化中已經沉淀為利達的企業文化。而講究信譽正是利達企業文化的內核。有了這個內核的驅動,利達人就有走四方的膽量和資本。
 

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